Eu posso prever que o próximo grande chavão do e-commerce será pré-commerce.
Em termos simples, uma possível definição de pré-commerce é “comprar coisas que ainda não existem”. Em termos “mais adultos”, é um framework para as empresas estabelecerem demanda de mercado barata por uma ideia de novos produtos e adquirirem fluxo de caixa para produzi-lo.
Pré-commerce é a resposta da indústria de varejo para o arranque da metodologia da indústria MVP (Produto Viável Mínimo). No Vale do Silício e seu reino prolongado, o MVP é um método usado por jovens empresários para avaliar as suas ideias de uma forma barata e sem risco.
Um exemplo de como um MVP pode se manifestar são as landing pages fictícias. Um empresário com uma ideia coloca um site de uma única página que descreve um problema e uma solução com um botão “Compre agora!”, que não faz nada quando você clica nele. Se ele recebe um grande número de cliques, então a hipótese é validada (as pessoas querem comprar essa coisa!), e o empresário está em uma posição muito mais segura para investir na construção da solução. É um antídoto eficaz para o cenário de pesadelo de passar meses na construção de algo que ninguém vai querer.
Se o MVP é para o software, então o pré-commerce é para os bens físicos. Eu acredito que o pré-commerce possui aplicações diretas e imediatamente benéficas para o grande consumo, indústrias de eletrônicos, moda e entretenimento, mas ainda está para ser adotado fora do mundo do desenvolvimento indie.
Uma campanha de pré-commerce pode simplesmente ter este formato:
1) Estabelecer a ideia para o consumidor
Isso pode assumir a forma de um site ou um vídeo. Nenhum produto físico ainda foi criado ou, no máximo, um único protótipo físico foi desenvolvido para demonstrar melhor a ideia. Para o pré-commerce fazer sentido, esta etapa deve ser realizada de forma barata.
2) Faça uma oferta para o consumidor
Uma oferta comum é a pré-venda, quando fizermos o primeiro lote.
3) Avaliar a viabilidade de mercado
Se forem feitas vendas o suficiente, mude a ideia em fase de produção com seus novos fundos. Se não há vendas suficientes, a sua proposta não está na demanda, então acabe com a ideia e reembolse o dinheiro de todos.
Ao adotar o pré-commerce, uma empresa pode negociar o risco e o custo por liquidez – ao mesmo tempo em que se torna socialmente mais envolvente. Uma campanha de pré-commerce vai ajudar a validar sua ideia do produto: não há pessoas suficientes realizando transações? Isso provavelmente significa que sua ideia é de baixa qualidade, e você não deve passar para a fase de produção de forma alguma. Assim, você economiza milhões de dólares. O pré-commerce decididamente faz desenvolvimento de produto com mais ciência do que arte.
Com as novas plataformas para o comércio, um jogador sempre se estabelece como o titular. A vantagem competitiva no nível da plataforma é escalar – por exemplo, para os leilões, é o eBay, para os classificados online, já é o Craigsliste, para as compras coletivas, é o Groupon. Para o pré-commerce, é o Kickstarter, no qual projetos que são pouco mais do que uma ideia ou um protótipo com uma boa equipe agora podem levantar milhões de dólares em vendas de pré-commerce. Dito isso, ainda há absolutamente lugar para o pré-commerce executar com sucesso em verticais mais especializadas ou nos canais de marca – afinal, o pré-commerce funciona melhor quando se atinge um público altamente segmentado.
Vamos explorar o que o pré-commerce é e não é.
O pré-commerce não é uma ideia crowd-sourcing
Ao executar uma campanha de pré-commerce, você não está se obrigando a trabalhar continuamente no desenvolvimento de como o produto deve ser. Algumas campanhas são administradas dessa forma, e isso pode ser um incentivo para o consumidor comprar, caso ele sinta que fará parte do processo de desenvolvimento do produto. No entanto, algumas das campanhas de pré-commerce mais bem sucedidas têm acontecido quando uma equipe apresenta uma ideia bem formada, demonstra a capacidade de execução e simplesmente diz: nos informe se esse produto é algo que você deseja.
O pré-commerce não é crowd-funding
As campanhas de pré-commerce devem ter um produto entregável. O consumidor deve receber um benefício tangível para que a campanha seja bem sucedida. Isso é diferente de angariação de fundos para uma causa – as campanhas de pré-commerce serão um sucesso ou um fracasso baseadas simplesmente na demanda do mercado.
As campanhas de pré-commerce não são pré-vendas
No desenvolvimento de jogos de videogame, a pré-venda é uma estratégia comum de vendas no varejo. No entanto, nesse contexto, ela não é uma alavanca para a avaliação da viabilidade do produto e certamente não é utilizada como método para a fabricação de financiamento. Pré-vendas são simplesmente utilizadas pelos varejistas para estabelecer o consumidor fixo e sua lealdade. No momento em que um jogo está pronto para pré-venda, ele também está em desenvolvimento, e o desenvolvedor já passou por uma fase de pesquisa custosa a portas fechadas para estabelecer a demanda do mercado.
As campanhas de pré-commerce não são Grupos de Foco
É possível argumentar que, se o pré-commerce for sobre a criação de demanda, então os Grupos de Foco já servem para esse propósito. O objetivo do pré-commerce é aproveitar o ambiente digital (social, e-commerce) para conduzir um Grupo de Foco aberto, altamente escalável e que pode comprar imediatamente. É uma conversa aberta, e não algo que acontece internamente em reuniões de P&D com dois espelhos bidirecionais.
Pré-commerce é uma transação
Ao contrário de um MVP, o pré-commerce funciona melhor quando há uma transação real. Não adianta clicar em um botão “curtir”. O que realmente importa é um consumidor dizendo: “Eu vou comprar isso agora”, mesmo que o consumidor saiba que há um risco de que o produto não será produzido (caso em que eles obterão o dinheiro de volta) e que a linha de tempo para produzi-lo é incerta.
Pré-commerce é social
As campanhas de pré-commerce são sobre chegar a clientes reais em canais sociais existentes. Trata-se de ouvir os clientes em uma escala maciça, aprendendo o que eles querem e agindo de acordo com os seus feedbacks. É sobre a criação de grupos de consumidores que amam a sua ideia, podem evangelizá-la para seus amigos, os quais também podem gostar da ideia, aumentando ainda mais a viabilidade dela.
Pré-commerce é testar
As empresas precisam estar cientes de que o pré-commerce é um teste. Às vezes, você vai perceber que a sua hipótese estava errada e está tudo bem com isso, especialmente se consumidores reais fazem parte da equação. Se a sua campanha de pré-commerce falhar, você terá economizado custos consideráveis e aprendido mais sobre os seus clientes – o tempo todo tendo uma conversa com eles. Para qualquer empresa, essa é uma vitória líquida.
Eu acredito que o comércio eletrônico chegou a um ponto de inflexão. Nos últimos 10 anos, temos criado lentamente ou melhorado comportamentos de diversos consumidores:
Mais pessoas estão comprando coisas online
A paisagem social significa que há uma maior responsabilidade e, portanto, a segurança do consumidor é maior.
Está mais barato do que nunca para ideias de nicho encontrarem seu público-alvo.
Esses três fatores deram origem ao pré-commerce. Eu acredito que não só o pré-commerce diversificará para além do Kickstarter em setores especializados, mas também que se tornará um comportamento inteiramente normal do consumidor e será aceito como uma forma de comércio para projetos menores de um negócio ou projetos de paixão. Eu acho que nós estamos a aproximadamente 18 meses de distância de ver uma grande adoção de marca de pré-commerce como um meio para a venda de uma nova linha de calçados, diversificando em uma nova categoria de produto eletrônico ou assinaturas de venda para uma série de TV, ainda a ser criada.
FONTE: iMasters
